Las normas ASTM están escritas para ingenieros, no para vendedores. El problema es que quienes reciben y procesan los RFQs con frecuencia son vendedores técnicos que tienen que interpretar requerimientos de norma sin ser especialistas en la materia.
El resultado predecible: errores de interpretación que pueden costar desde la reprocesa de una corrida completa hasta la pérdida de un cliente Tier 1 por PPMs fuera de especificación.
Estos son los cinco errores más comunes que vemos en plantas de manufactura Tier 2 y Tier 3 al cotizar con normas ASTM.
Error 1: Confundir la clase de recubrimiento en ASTM B633
La ASTM B633 especifica recubrimientos de zinc electrodepositado sobre hierro y acero. La norma define cuatro clases según el espesor mínimo requerido:
| Clase | Espesor mínimo |
|---|---|
| SC1 | 5 micras |
| SC2 | 8 micras |
| SC3 | 12 micras |
| SC4 | 25 micras |
El error clásico: el vendedor lee “ASTM B633” en el plano del cliente y cotiza con el proceso estándar de la planta (8 micras, SC2). El cliente pide SC3 (12 micras). El resultado es un rechazo en PPAP cuando el laboratorio mide el espesor.
Costo del error: reprocesa completa del lote, retraso en entregas, riesgo de nota de inconformidad del Tier 1.
Error 2: Ignorar el tipo de acero en ASTM A193
La ASTM A193 especifica tornillería de aleación de acero y acero inoxidable para aplicaciones de alta temperatura y alta presión. La norma incluye múltiples grados con composiciones y propiedades mecánicas muy diferentes.
Un error frecuente es cotizar grado B7 (acero aleado) cuando el cliente especifica B8 (acero inoxidable 304) o B8M (acero inoxidable 316). Son materiales completamente distintos, con costos muy diferentes y propiedades de corrosión incomparables.
Costo del error: cotización con margen incorrecto (subcosteada si se cambia a inoxidable, o rechazo de material si se entrega acero aleado en lugar de inoxidable).
Error 3: No distinguir entre ASTM A325 y A490 en tornillería estructural
Ambas normas especifican tornillos de alta resistencia para juntas estructurales. La A325 requiere resistencia a la tensión mínima de 120 ksi para diámetros hasta 1 pulgada; la A490 requiere 150 ksi.
El error es cotizar con el material y proceso de A325 cuando el plano especifica A490, especialmente cuando el cliente usa los números de norma de forma abreviada o en notas del plano que se leen rápido.
Costo del error: entrega de material fuera de especificación de resistencia. En aplicaciones estructurales o de seguridad automotriz, esto puede representar riesgo de seguridad además del rechazo inmediato.
Error 4: Aplicar la norma a temperatura ambiente cuando especifica alta temperatura
Algunas normas ASTM tienen versiones con condicionantes de temperatura. Un caso frecuente: el cliente especifica propiedades mecánicas a temperatura elevada (por ejemplo, resistencia a la fluencia a 500°C para una pieza de sistema de escape), pero el vendedor cotiza las propiedades a temperatura ambiente.
La diferencia en materiales requeridos — y en costos — puede ser sustancial.
Costo del error: selección de material incorrecto que pasa pruebas a temperatura ambiente pero falla en condición de operación real. El PPAP puede pasar y el problema surge en campo.
Error 5: No actualizar la versión de la norma citada
Las normas ASTM se revisan periódicamente. Un plano puede citar “ASTM B633-13” y la versión vigente ya tener modificaciones relevantes. En algunos casos, el cliente especifica la versión más reciente en sus notas generales del dibujo, pero el vendedor interpreta solo el número de norma sin verificar la versión aplicable.
Costo del error: entrega de producto que cumple una versión anterior de la norma pero no la versión vigente requerida.
Por qué estos errores son sistémicos
Ninguno de estos errores es por descuido. Todos son consecuencia de consultar normas de forma manual en documentos de múltiples páginas, bajo presión de tiempo, por personas que no son especialistas en normatividad técnica.
La solución no es capacitar a todos los vendedores en cada norma ASTM — es hacer que la información correcta esté disponible en el momento de la consulta, con la referencia exacta al documento fuente para que el especialista valide cuando sea necesario.
En una planta que maneja 50 o más normas de referencia, eso requiere un sistema, no una persona.