El nearshoring cambió el juego para los proveedores automotrices mexicanos. Entre 2022 y 2024, México se consolidó como el principal receptor de inversión manufacturera en América del Norte, impulsado por la relocalización de cadenas de suministro que antes estaban en Asia.
Para los Tier 2 y Tier 3 del Bajío, Monterrey, Saltillo y Querétaro, esto significa más oportunidades de suministro. Más RFQs. Más proyectos disponibles.
También significa más competencia. Y aquí está el problema.
El embudo de RFQs se está ampliando
Las plantas de manufactura que antes recibían 5 o 10 RFQs al mes ahora reciben el doble. Los Tier 1 están cotizando más agresivamente, explorando bases de proveedores más amplias y comparando opciones con mayor rigor.
Esto suena a buena noticia. Y lo es, pero con una condición: solo si el proveedor puede responder con velocidad y precisión técnica.
Lo que está pasando en muchas plantas es lo opuesto: más RFQs, mismo proceso manual de cotización, mismo cuello de botella en el equipo de calidad, mismas demoras. El volumen creció; la capacidad de respuesta no.
La métrica que pocos miden pero que todo lo determina
Tiempo de respuesta al RFQ. No el tiempo de entrega de la pieza — el tiempo de entrega de la cotización técnica.
En el sector automotriz, la ventana competitiva típica de un RFQ es de 3 a 10 días hábiles. Dentro de esa ventana, el orden en que llegan las cotizaciones importa. Los estudios del sector son consistentes: el primer proveedor en llegar con una propuesta técnicamente sólida tiene una ventaja significativa, independientemente del precio.
¿Por qué? Porque el cliente ya invirtió tiempo en revisar esa primera propuesta. Tiene referencias técnicas establecidas. Mover a otro proveedor tiene costo de fricción.
Por qué la velocidad se está convirtiendo en un requisito de entrada
Hace cinco años, llegar en segundo o tercer lugar con una cotización aún era viable si el precio era competitivo. Hoy, con la presión de nearshoring y la proliferación de opciones, muchos Tier 1 están simplificando su proceso de selección: consideran seriamente a los primeros dos o tres proveedores que responden con propuestas técnicamente completas.
Si su planta llega cuarto, muchas veces ni siquiera entra a la evaluación de precio.
El perfil de los proveedores que están ganando
En las visitas a plantas del sector, hay un patrón claro en los proveedores que están ganando participación de mercado a pesar de no tener los precios más bajos:
Responden en horas, no en días. Cuando llega un RFQ, en lugar de iniciar un proceso de validación interna que tarda 48 horas, pueden dar una respuesta técnica preliminar en el mismo día.
Sus vendedores tienen acceso real a la información técnica. No dependen del Gerente de Calidad para saber si un proceso cumple una norma. Tienen herramientas o procesos que les dan esa información de forma autónoma.
No cometen errores de norma en las cotizaciones. Sus propuestas llegan con las especificaciones correctas desde el primer envío, sin correcciones posteriores que generan desconfianza en el cliente.
Lo que esto significa para los Tier 2 y Tier 3 mexicanos
El nearshoring no garantiza contratos. Garantiza oportunidades. Convertir esas oportunidades en contratos requiere operar con la velocidad y precisión que los Tier 1 ahora dan por sentada en sus proveedores más competitivos.
Las plantas que sigan usando procesos manuales de consulta de normas y que dependan de una o dos personas clave para responder RFQs van a encontrar cada vez más difícil competir — no por precio, sino por tiempo de respuesta.
La buena noticia es que este es un problema operativo con solución técnica. No requiere cambiar el equipo de la planta ni contratar ingenieros adicionales. Requiere hacer que el conocimiento técnico que ya existe en sus documentos sea consultable por cualquier persona del equipo, en cualquier momento.
Si quiere explorar cómo su planta puede mejorar su tiempo de respuesta a RFQs, agendemos una conversación sin compromiso.